La vostra PMI è pronta per l’export?
State pensando di sviluppare la vostra attività grazie all’esportazione? È
una buona idea. Esistono tanti potenziali mercati oltre i confini dell’Italia e
miliardi di clienti sul mercato mondiale che potrebbero essere interessati ai
vostri prodotti e servizi. Lo sviluppo internazionale consente inoltre di
tutelarsi contro un eventuale peggioramento delle condizioni economiche del
proprio mercato interno. In poche parole, l’export è una carta vincente. Ecco
alcuni consigli per muovere i primi passi nel campo
dell'internazionalizzazione, basati sulla mia passata esperienza presso le PMI.
Valutate la vostra capacità di esportazione
Avere un prodotto o un servizio esportabile all’estero non significa
necessariamente che un’azienda sia pronta a fare il grande passo. È importante,
infatti, effettuare un’analisi preliminare per massimizzare le proprie
probabilità di riuscita. Una delle questioni importanti da affrontare è la
formazione dei collaboratori che saranno coinvolti nel processo d’esportazione.
Se l'importanza di fornire al proprio team le competenze necessarie è ovvia, in
generale è consigliabile anche analizzare il servizio che sarà fornito ai
futuri clienti stranieri, poiché un totale adattamento dei servizi implica
possibili barriere linguistiche, culturali o normative. Un altro tema cruciale
da affrontare è quello della capacità finanziaria che l'azienda può dedicare
all’esportazione; in merito a questo è consigliabile consultare organismi
specifici, come le camere di commercio locali, o istituti che si occupano del
finanziamento e dello sviluppo delle PMI.
Esaminate tutte le possibilità
Dopo aver valutato l'attitudine all'esportazione dell'azienda, è utile
considerare le diverse possibilità di esportazione a livello mondiale e stimare
quelle di successo. È importante definire chiaramente i punti di forza e di
debolezza del prodotto o del servizio da esportare, individuando le prerogative
commerciali distintive dell’azienda rispetto alla concorrenza. Il concetto di
"made in Italy" può avere un notevole impatto su alcuni mercati o
particolari aree geografiche e quindi può rappresentare un vantaggio
considerevole sulla concorrenza. Può risultare altrettanto utile esaminare
eventuali peculiarità culturali che impongono di adattare la fabbricazione o la
commercializzazione di determinati prodotti. Si deve comunque tenere presente
che alcuni mercati possono richiedere o privilegiare determinati assetti
aziendali o piani di sviluppo diversi. Per massimizzare le possibilità di
successo, è necessario essere flessibili e scegliere il mercato più affine alla
propria azienda da un punto di vista commerciale. La lingua parlata all’interno
del posto di lavoro ha un ruolo altrettanto rilevante. Individuare un mercato
in cui l’inglese è la lingua corrente o la lingua più utilizzata, faciliterebbe
decisamente le cose. In caso contrario, valutate la possibilità di organizzare
corsi di lingue per voi o per i vostri collaboratori: vi aiuterà a sentirvi a
vostro agio con i nuovi clienti e i nuovi partner internazionali. Infine, è
consigliabile iniziare le esportazioni nei Paesi che hanno sottoscritto un
accordo di libero scambio con l’Italia. Spesso tali accordi consentono di
risparmiare tempo, denaro e energie, grazie alla semplificazione delle
normative e alla riduzione dei costi riguardanti le esportazioni.
Sviluppate la vostra rete
Per i dirigenti d'azienda, le relazioni sono essenziali e spesso fanno la
differenza, specialmente nel caso delle piccole imprese. Lo stesso principio è
valido anche in materia di esportazione. La rete che il dirigente è in grado di
creare e alimentare sarà la chiave del suo successo; lo aiuterà a superare i
tre ostacoli relativi alle attività di esportazione: differenze culturali,
barriera linguistica e comprensione dei regolamenti del paese. Per cominciare,
è bene rivolgersi a centri culturali e organizzazioni che hanno legami con
l’Italia. Suggerisco anche di effettuare viaggi nei Paesi di interesse, per
avvicinarsi alla cultura e alle pratiche locali. Creando e rafforzando questa
rete di relazioni, aumenterete le vostre probabilità di successo nei nuovi
mercati
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